Когда моя подруга, генеральный директор стартапа Мишель (которая пожелала остаться анонимной), запустила свою SaaS-платформу в 2023 году, она сразу же решила привлечь венчурный капитал. Это казалось очевидным путем: собрать средства, быстро расти, снова привлекать капитал. Два года спустя она создает свой второй стартап с совершенно другим подходом: самостоятельно. «Я не одна», – говорит она мне. «Четверть моей сети изменила курс с поиска венчурных капиталистов на самофинансирование.»
Она права. Согласно всестороннему Отчету о зарплатах основателей 2025 года от Pilot, число стартапов, которые используют самофинансирование, возросло на 57% по сравнению с прошлым годом, увеличившись с 11.5% до 18% опрошенных основателей. Этот резкий сдвиг представляет собой одно из самых значительных изменений в стратегии финансирования стартапов в последние годы — и отражает более глубокие трансформации в том, как основатели подходят к созданию бизнеса в сегодняшних экономических условиях.
Великий сброс финансирования
Самой поразительной находкой из опроса Pilot 1,844 основателей является не только то, кто финансирует их компании, но и то, как эти финансовые решения влияют на их личные финансы. Медианная зарплата основателей упала на 43%, с $132,000 в 2024 году до всего лишь $75,000 в 2025 году.
Это не просто история о необходимости экономии. Это сигнализирует о принципиальном пересмотре отношений между личной компенсацией, капитализацией компании и устойчивым ростом. Пейзаж венчурного капитала, который подпитывал предыдущие поколения стартапов, резко изменился.
«Особенно примечателен спад в размерах сделок», – объясняет отчет, отмечая, что, хотя венчурное финансирование в прошлом году увеличилось на 7% в целом, этот рост произошел почти исключительно за счет мега-сделок. Для компаний на ранней стадии и меньших сборов финансовая среда стала значительно более сложной.
Мандат на эффективность капитала
Рост самофинансирования совпадает с еще одной убедительной тенденцией: почти треть (31%) основателей сообщает, что определяет свою зарплату в основном исходя из «того, что стартап может позволить себе.» Это мышление об эффективности капитала пронизывает современную экосистему стартапов.
Среди основателей, использующих самофинансирование, самоограничение особенно заметно. Данные показывают, что 80% основателей-придержателей самофинансирования платят себе менее $100,000 — многие из них упоминают предпочтение «финансировать операционную деятельность» как основную причину низкой компенсации.
Примечательно, что это представляет собой сдвиг в мышлении. Вместо того чтобы привлекать венчурный капитал для ускоренного роста любой ценой, современные основатели все больше рассматривают контролируемые расходы и операционную дисциплину как конкурентные преимущества.
Фактор ИИ: Создавай больше с меньшими затратами
Возможно, удивительно, но этот тренд на самофинансирование совпадает с огромным увеличением числа стартапов, сосредоточенных на ИИ, которые почти утроились — с 14% до 40% опрошенных компаний. Это кажущееся противоречие на самом деле имеет логическое объяснение: технологии ИИ позволяют основателям достигать большего с меньшими командами и меньшим капиталом.
Хотя основатели ИИ действительно получают несколько больше, чем в среднем ($90,000 медиана против $75,000), они по-прежнему функционируют с значительно большей капитальной эффективностью, чем основатели предыдущих лет. Технологическое преимущество, предоставляемое инструментами ИИ, позволяет этим компаниям создавать сложные продукты с минимальным числом сотрудников — идеальный сценарий для самофинансирования.
География самофинансирования
Местоположение продолжает оказывать мощное влияние на экономику стартапов. Хотя медианная зарплата для основателей в районе залива Сан-Франциско составляет $103,000, их коллеги в других регионах США зарабатывают всего $65,000.
Интересно, что эти региональные различия в зарплатах часто коррелируют с уровнями самофинансирования. Регионы с более низкими затратами на жизнь часто показывают более высокие проценты самофинансируемых предприятий, создавая региональные экосистемы, где самофинансирование становится самоусиливающимся.
Порог в 11 сотрудников
Данные Pilot выявляют другую интересную закономерность: зарплата основателей увеличивается с ростом числа сотрудников, но стабилизируется после достижения 11-25 сотрудников. Этот «магический номер» представляет собой точку перелома, когда компании достигают достаточной операционной масштабируемости для поддержки более устойчивой компенсации основателей.
Для самофинансированных компаний этот этап имеет еще большее значение. Достижение этого порога часто сигнализирует о переходе от режима выживания к устойчивому росту — все это без размывания собственности через внешние инвестиции.
Почему самофинансирование сейчас?
Несколько факторов способствуют этому сдвигу к самофинансированию:
- Изменение ожиданий инвесторов: венчурные капиталисты все чаще требуют более четких путей к прибыльности перед инвестициями, что делает самофинансирование необходимым первым шагом даже для компаний, которые в конечном итоге планируют привлекать капитал.
- Доступные технологии: облачная инфраструктура, инструменты с открытым кодом и возможности ИИ значительно снижают затраты на стартапы, делая самофинансирование жизнеспособным для бизнесов, которые всего несколько лет назад требовали значительного капитала.
- Изменение демографического портрета основателей: отчет показывает, что молодые основатели (20-29 лет) на самом деле получают более высокие зарплаты, чем их более опытные коллеги, что указывает на смену поколений в восприятии предпринимателями традиционного нарратива о жертвах.
Игровая стратегия самофинансирования на 2025 год
Для основателей, рассматривающих путь самофинансирования, данные Pilot предлагают несколько стратегических подходов:
- Примите ограничения капитала: вместо того чтобы рассматривать ограниченное финансирование как слабость, успешные самофинансированные компании рассматривают его как фактор, способствующий креативности и фокусу. Самые эффективные основатели-придержатели самофинансирования безжалостно расставляют приоритеты в усилиях, направленных на получение дохода, а не просто роста.
- Планируйте достижение порога в 11 сотрудников: структурируйте свою бизнес-модель и ценообразование так, чтобы поддерживать достижение порога в 11 сотрудников, где компенсация основателя обычно стабилизируется. Это часто означает установление премиальных цен и сосредоточение на услугах или продуктах с высокой маржой.
- Учитывайте географические преимущества: хотя отчет показывает наивысшие зарплаты в технологических хабах, таких как Сан-Франциско и Бостон, он также показывает, что основатели самофинансируемых компаний в регионах с низкими затратами могут быстрее достичь прибыльности при лучших личных экономических показателях.
Новая эпоха экономики основателей
57% рост самофинансирования сигнализирует о принципиальной переоценке того, как основатели подходят к созданию компаний, балансируя личную устойчивость и бизнес-рост.
Для современных основателей путь самофинансирования предлагает что-то все более ценное: опции. Создавая бизнес, который может развиваться без внешнего капитала, предприниматели получают возможность вести переговоры с потенциальными инвесторами, сохраняя при этом свободу определять свой собственный путь.
Как сказал один основатель самофинансированного бизнеса: «Моя первая компания оценивалась в $20 миллионов, но я не мог позволить себе купить дом. На этот раз я строю бизнес, который сначала платит мне.»
