Ваше предложение ИИ пугает людей

«Заменит ли меня эта вещь?»

Это первое, что думает ваш потенциальный клиент. Скажет ли он это вслух или нет — не важно.

Если вы занимаетесь автоматизацией в индустрии с тяжелыми рабочими процессами и не решаете эту страх напрямую, вы уже теряете доверие. Теряете клиентов.

Потому что автоматизация на основе ИИ не всегда воспринимается как полезная; она часто кажется угрожающей. Как разрушение. Как вытеснение.

Так что, если ваше сообщение не говорит активно: «Этот инструмент здесь, чтобы поддержать вас, а не заменить», вы позволяете вашей аудитории заполнять пробелы своим самым худшим сценарием. А именно, роботом, сидящим на их месте и выполняющим их работу.

Почему «Быстрее» не всегда означает «Лучше»

Отрасли с тяжелыми рабочими процессами, такие как строительство, ландшафтный дизайн и услуги, уже перешли в цифровой формат. Ручка и бумага были заменены электронными таблицами и несколькими программами.

Но цифровизация ≠ эффективность.

Спросите любого, кто пытается совмещать расчеты в одном инструменте, сметы в другом и 20 открытых вкладок, чтобы «это работало». Вот где появляется автоматизация. Но не для того, чтобы взять на себя. Чтобы упростить. Чтобы поддержать. Чтобы вернуть время.

Переформулирование автоматизации как вспомогательной, а не разрушительной

Вы не просто предлагаете программное обеспечение. Вы предлагаете изменения. Когда изменения кажутся риском, особенно в отраслях, основанных на привычках, доверии и глубоких ручных процессах, ваше сообщение должно работать еще усерднее.

Вот что не помогает:

Модные слова «на базе ИИ»
Графики производительности без контекста
Обилие функционала, иногда абстрактного

Вот что создает доверие:
Истории о том, как реальные люди используют ваш продукт
Цитаты, звучащие как ваши клиенты
Доказательства того, что автоматизация возвращает время, а не забирает работу

Как доверие звучит в сообщениях

Ваши клиенты скажут вам, что именно говорить — если вы будете слушать. «Если кто-то умеет отправлять электронные письма, он может пользоваться вашим программным обеспечением».

Цитата вроде этой говорит вам о чем-то критически важном: Удобство использования — это не «просто приятно иметь». Это то, с чем нельзя торговаться.

Когда вы продвигаете свой продукт людям, привыкшим к ручным процессам, вы соревнуйтесь не только с другими инструментами. Вы конкурируете с их текущим процессом, как бы медленным, неаккуратным или неэффективным он ни был.

Если ваш продукт кажется трудным для освоения, то он обречен. Потому что никто не хочет проходить трехмесячное обучение, только чтобы, может быть, начать видеть выгоды. Поэтому, когда клиент говорит вам: «Если вы можете отправить электронное письмо, вы можете использовать это», вы должны это использовать. Выстраивайте свои потоки обучения, демонстрации и тексты на целевых страницах вокруг этого.

От страха к свободе: Реальное воздействие возврата времени

Когда люди больше не тратят часы на поиски таблиц, уборку файлов или форматирование данных, угадайте, что они делают с этим временем?

Они:

Встречаются с поставщиками → строят лучшие отношения → обсуждают лучшие условия
Встречаются с генеральными подрядчиками → уточняют детали тендера → снижают количество ошибок в тендерах
Встречаются с потенциальными клиентами → строят воронку → увеличивают доход

Я понимаю, что это специфические для строительства примеры, но вы видите, к чему это ведет. Это задачи с высоким воздействием и высокой ценностью, которые требуют, чтобы ваши пользователи, в настоящее время занятые рутинной работой, смогли освободиться.

Освободившиеся, чтобы встретиться с людьми. Освободившиеся, чтобы строить отношения. Освободившиеся, чтобы выигрывать работу. ИИ пока не может этого сделать. Но он может создать время и пространство для людей, чтобы делать это лучше. Вот что грамотная автоматизация действительно позволяет.

Не продавайте то, что, по вашему мнению, блестяще. Продавайте то, что они действительно используют.

Думаете, что самая яркая функция — это то, что будет продавать? Подумайте еще раз.

Одной из самых любимых частей нашего продукта является простая функция, которая органично вписывается в рабочий процесс клиента. Что-то, что экономит им часы после завершения основной задачи — например, форматирование выходных данных, интеграция с их процессом или упрощение передачи.

Не очень сексуально? Возможно.

Необходимо? Определенно.

Вы не можете навязывать своюNarrative вашим пользователям. Вы должны встретиться с ними там, где они находятся, говорить на их языке и строить оттуда.

Мини-рамка: Как переформулировать ваше сообщение об автоматизации

Используйте это, чтобы проверить ваше сообщение перед его публикацией:

Замените «сэкономить время» на то, что это время позволяет сделать
Используйте цитаты из реальных звонков, а не только из внутренних документов
Покажите, как ваш продукт вписывается в существующие рабочие процессы
Подчеркните вспомогательные функции, а не разрушительные
Проверьте свои предположения с вашей командой клиентского обслуживания или продаж до публикации

Бонус: Сравнение плохих и хороших сообщений

Сообщения, которые не срабатывают	Сообщения, которые создают доверие
«Автоматизируйте весь процесс оценки.»	«Верните вашим оценщикам часы, чтобы сосредоточиться на выигрывании тендеров.»
«Идеи на базе ИИ в масштабе.»	«Больше никаких переключений вкладок 20 раз, чтобы найти то, что вам нужно.»
«Сократите штат с помощью более умных инструментов.»	«Поддержите вашу команду с помощью технологий, которые убирают рутинную работу.»
«Упрощайте операции с помощью передовой автоматизации.»	«Позвольте вашей команде тратить меньше времени на форматирование, больше — на построение отношений.»

Итог

Когда вы продвигаете автоматизацию для ручной отрасли, вы не просто продаете программное обеспечение. Вы продаете изменения. Изменения — это личное.

Итак:

Обратитесь к человеку, который боится остаться позади.
Покажите им, как вы позволяете им опередить других.
Не закидывайте их функциями. Покажите им свободу.

Потому что лучший способ продать ИИ в отраслях, которые его боятся? Сделать так, чтобы ваш продукт ощущался как партнер, помощник, а не угроза.

Перейти к источнику